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 Verkaufstrainings

 
Trainingskonzept

Navicom-Verkaufsseminare werden branchen- und unternehmensspezifisch durchgeführt, um Ihren Mitarbeitenden den grösstmöglichen Praxisnutzen zu bieten. Mit der folgenden Konzeption können Sie die Angebote auf verschiedene Zielgruppen ausrichten und einen systematischen Aufbau in die Ausbildung bringen. Ausgehend vom Erfahrungsniveau (Spalte links) sind passende Seminare und Seminarabfolgen angegeben (Pfeile).

Klicken Sie auf die interessierenden Trainings, um eine genauere Beschreibung zu erhalten.


Kundenorientiertes Verhalten

Kein Imageverlust, keine verlorenen Kunden, weniger Reklamationen. Servicehaltung und Kunden-Orientierung an der Front und im "Backoffice". Ausführlicher Artikel zum Thema Kundenorientierung.
Zielgruppe Alle Mitarbeiter/innen im Unternehmen mit Kundenkontakt
Ziele 1. MA kennen kundenorientierte Standards
2. Erkennen, wie Sie auf Kunden wirken
3. Kontrollieren und verbessern selber Kundenorientierung.
Dauer 2 x 1 Tag
oder 4 x Halbtag
Themen (Auszug)
  • Die Welt aus der Perspektive des Kunden - Was erwarten unsere Kunden?
  • Kunden sind Gäste. Wie sich der vorbildliche Gastgeber benimmt.
  • Was Aussehen, Gesten und Worte bewirken. - Dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
  • Dienstleistungshaltung - Wie sich Gedanken und Gefühle im Verhalten ausdrücken.
  • Wie wirke ich auf Kunden? (individuelles Feedback in Praxissituationen)
  • Was kann ich selber für mich tun? (mentale Selbststeuerung)
  • Weniger versprechen, mehr halten: Was gute Beratung leistet.
  • Reklamationen als Chancen nutzen.
  • Freundlich und effizient telefonieren.
  • Verständlich und kundorientiert schreiben.
  • "Darf es etwas mehr sein?" - Wie freundliche und kompetente Beratung Geschäftsmöglichkeiten eröffnet.
Methode Programm wird firmen- und branchenspezifisch zusammengestellt und angepasst.
Bestandesaufnahme von effektivem Verhalten, so weit möglich in 1:1 Situationen.
 
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Verkaufstraining (Basis)

Den Verkaufsprozess verstehen. Kontakte herstellen. Gespräche überzeugend führen. Zum Abschluss kommen. Für Mitarbeiter/innen, die neu in Verkaufsfunktionen eingesetzt werden (branchen- und fachspezifische Durchführung).
Zielgruppe Verkäufer und Verkaufsberater
(in der Anfangsphase ihrer Praxistätigkeit)
Ziele 1. Kauf- und Verkaufsprozesse verstehen
2. Basisverkaufstechniken beherrschen
3. Die eigene Verkäuferpersönlichkeit entwickeln.
Dauer 4 Tage
(Intervalltraining, z.B. 2 + 2)
Themen (Auszug)
  • Grundpotenzial des erfolgreichen Verkäufers
  • Phasen des Kauf- und Verkaufsprozesses
  • Kontakt zu Kunden schaffen
  • Telefonisch Termine erhalten
  • Erstgespräche bei Kunden
  • Sich und das eigene Unternehmen vorteilhaft präsentieren
  • Bedarfsanalyse
  • Nutzenargumentation
  • Verkaufspsychologische Gesetze
  • Kommunikation im Verkauf
  • Produkte und Lösungen präsentieren (Einführung)
  • Umgang mit Widerständen, Einwandbehandlung
  • Verhandeln, Preisgespräche
  • Abschlüsse aktiv herbeiführen
  • Akquisitionsschreiben und weitere Instrumente der Akquisition
  • Persönliche Selbstorganisation
  • Persönliche Entwicklung als Verkäufer/in
Methode Bestandteil dieses Seminars sind:
  • "Verkäufertest" TOP zeigt Stärken und Schwächen in den verkäuferischen Persönlichkeitesmerkmalen. Die Teilnehmenden erhalten einen ausführlichen Bericht, der mit ihnen besprochen wird.
  • Coaching- und Beratungsgespräche des Seminarleiters mit den Teilnehmer/innen zwischen den beiden Blöcken. Teilnehmer erhalten individuelles Feedback vom Trainer aufgrund des Verkäufertests sowie der Beobachtungen im 1. Block. Ziele: Aufbau des elementaren verkäfuerischen Verhaltens, Finden des persönlichen Stils im Verkauf.
Didaktik Branchenspezifisch für
  • Fachhandel
  • Dienstleistungen / Beratung
  • Business to business-Verkauf
  • Technik / Investitionsgüter

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Präsentations-Technik

Wirkungsvolle Präsentationen und Kurzvorträge bei Kunden, aber auch vor anderen Gremien. Kompetenz im Inhalt ergänzen durch Professionalität in der Darbietung.
Zielgruppe Verkäufer, Projektleiter, Instruktoren, Führungskräfte
Ziele Elementare Präsentationstechnik beherrschen
Dauer Dauer 1 + 1 Tage
Themen (Auszug)
  • Verpackung und Inhalt
  • Was schafft Überzeugung?
  • Nutzenargumentation (MFN-Modell)
  • Aufbau überzeugender Kurzpräsentationen
  • Vorbereitung: Zielpublikum, Informationsauswahl - und Strukturierung, Manuskript?
  • Einsatz von Medien wie Hellraumprojektor/Beamer, Flip Chart usw.
  • Folientechnik und Präsentation
  • Rhetorik, lebendiger Stil
  • Diskussion eröffnen und leiten
  • Pannen meistern
  • Einbettung in Verkaufsprozess
Methode Im Zentrum des Seminars steht eine Präsentation aus dem Fachgebiet der Teilnehmenden, welche zwischen dem 1. und 2. Tag vorbereitet und am 2. gehalten wird. Mit Videofeedback.
Didaktik Als eigenständiges Seminar sinnvoll.
Gut kombinierbar mit Verkaufs-Basistraining oder Kommunikations-Basistraining.

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Messetraining

Messen sind anspruchsvolle, teure und oft unverzichtbare Marketinginstrumente. Um so entscheidender ist es, dass Mitarbeitende einen guten Auftritt haben und die Chancen des persönlichen Kundenkontakts am Stand bestmöglich nutzen.  Programme auf Anfrage

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Strategisch verkaufen

Insbesondere der business-to-business-Verkauf - in der Investitionsgüterindustrie die Regel - erfordert weitaus mehr als eine gute Akquisitions- und Gesprächstaktik. Gefragt sind die gezielte Auswahl lohnender Prospects, umfassende Informationsbeschaffung und Vorbereitung, Ansprache aller Mitglieder des "Kauzentrums" und abgesichterte Führung des gesamten Verkaufsprozesses. Programme auf Anfrage

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Verkaufsbegleitungen

Verkäufer/in und Trainer/in besuchen Kunden gemeinsam. Der Besuch wird gemeinsam vorvereitet. Das Einverständnis des Kunden wird selbstverständlich vorher eingeholt; oft kann man den Hintergrund offen darlegen ("....nimmt an eine Schulung teil, in diesem Rahmen erhält er/sie Feedback aus realen Verkaufsgesprächen"); in anderen Fällen benutzt man einen Vorwand ("...befasst sich mit Marketingfragen und würde gerne die Anliegen von Kunden aus der Praxis hören...."). Der Trainer beobachtet den Verkäufer, greift jedoch selber nicht ins Gespräch ein. Nach dem Gespräch gibt er Feedback, das Gespräch wird gemeinsam ausgewertet und die nötigen Lernkonsequenzen werden gezogen. Eine der wirkungsvollsten Methoden, Erkenntnisse aus Verkaufstrainings effektiv umzusetzen und in der Paxis zu lernen! Programme auf Anfrage

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Impulsworkshops Verkauf

Neue Impulse für den Verkaufsalltag mit spezifischen Schwerpunkten, wie Neuakquisition, Beziehungsmarketing, Planung eigener Kampagnen usw. Programme auf Anfrage

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Navicom - für menschliche Produktivität  

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